*模块：销售服务的基本准备工作
1. 销售人员必备的素质和品格
1) 成功的勇气源于自信心
2) 成功的机遇源于进取心
3) 成功的感觉源于想象力
4) 成功的动力源于热（情）力
5) 成功的关键源于自制力
2. 必须熟知的产品资讯
1) 了解自己的公司
2) 掌握产品特色和优势
3) 品牌定位及特点
4) 价格，付款方式，售后服务
3. 优秀销售人员的成功要素
1) 良好的心态
2) 优秀的形象
3) 真诚的服务
4) 精湛的产品知识
5) 出色的人际沟通能力
6) 熟练的客户服务技巧
7) 规范的服务礼仪
第二模块：销售服务的接待过程
1. 销售人员的三大基本功
2. 销售人员与客户非语言接触
1) 跟客户谈话时，保持目光接触
2) 精神抖擞，总保持微笑
3) 接待客户时，放下手中的其它工作
4) 要挺直站立，正面面对客户
5) 倾听客户谈话，以点头表示回应
3. 针对客户个人风格的销售技巧
4. 等待状态及正确的等待姿势
5. 销售服务技巧——关键的*印象
6. 接待客户的时机
7. 建立亲和力的几种有效技巧
第三模块：销售服务的产品推介技巧
1. 销售人员在产品推荐过程中的作用
1) 改变品牌认知
2) 改变对竞争产品的认知
3) 改变属性的心理权数
4) 提醒人们注意被忽略的属性
5) 改变购买者的联想
2. 了解需求和介绍产品
3. 产品推荐过程中常见的难题
1) 客户不正面回答销售员的问题
2) 客户认为销售员介绍的功能没用
3) 客户已经选好，但又突然改对另外一款感兴趣
4) 客户需要的功能或配置，我们没有的时候
4. 有效处理客户异议
1) 产生异议的原因
2) 处理异议的方法
第四模块：成功的销售成交技巧
1. 介绍信息的原则（FAB）
2. FAB的展开
3. “煮熟的鸭子”也会飞
4. 购买决策流程
5. 成交时机
6. 成交注意事项
7. 客户的购买后心理
8. 如何对待客户抱怨
FAB现场练习：挖掘产品带给客户的利益点
第五模块：客户心理分析与应对技巧
1. 客户具有鲜明的消费风格
1) 创新型客户的消费风格
2) 融合型客户的消费风格
3) 主导型客户的消费风格
4) 分析型客户的消费风格
2. 挖掘客户的潜在需求
1) 客户情感的外部表现
2) 令客户心情愉悦
3. 赞美客户在销售中的作用
1) 客户购物的一般心理
2) 客户的潜在需求
3) 客户希望听到什么样的赞美
4) 成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础
4. 赞美客户的三种方式
1) 直接赞美
2) 针对客户的独特性进行赞美
3) 中性赞美
5. 针对不同类型客户如何进行赞美
1) 目标客户的特征分析
2) 如何甄选客户
